Фирма-покупатель (как, например, «Тоёта» или «Дженерал моторс») обычно значительно крупнее тех фирм, которые обеспечивают ей необходимые поставки, в результате чего при ведении между ними переговоров по условиям договора силы участников неравны. В основе теории отношений руководитель — агент лежит признание этой несимметричности заключения договоров. Руководитель— в нашем случае фирма-покупатель — моделируется как участник сделки, обладающий большей властью в том смысле, что он имеет возможность намечать сделку и устанавливать условия обмена. Агент — в нашем случае это фирма-поставщик — обладает двумя неотъемлемыми вещами, которые смягчают слабость его позиции на переговорах. Одна из них—возможность отказа от предлагаемого контракта: с позиций рационализма он это сделает тогда и только тогда, когда будет располагать такой альтернативой, которая с учетом всех моментов будет более выгодной. Другая кроется в том, что имеющиеся у нее знания представляют ее силу. Поставщик, будучи специалистом в выполняемой работе, вероятнее всего лучше других, и в том числе покупателя, информирован о всех деталях условий производства. Поэтому он может использовать свои исключительные знания себе на пользу при переговорах об установлении цены поставки.
В противоположность стереотипу эксплуатируемого субподрядчика японские субподрядные фирмы в действительности располагают альтернативами выбора. У них нет нужды безоговорочно соглашаться на все, что им предлагают крупные фирмы. В 1982 г. в Японии даже самые мелкие субподрядные фирмы, с числом работников от 1 до 3, выполняли субподрядные работы в среднем для трех фирм. Число заказчиков увеличивается по мере роста размера фирмы-субподрядчика: субподрядные фирмы с числом занятых от 20 до 29 в среднем имели 6 заказчиков, а при численности работников от 200 до 299—11. В целом в сфере промышленного производства Японии только 17% субподрядных фирм имеют дело с одним покупателем, 20% имеют двух, 26% — от 3 до 5 и 36% — 6 и более потребителей. Неудивительно, что мелкие фирмы осознают свою силу при заключении сделок, которую они обретают от наличия альтернатив: в ходе опроса субподрядчиков более половины высказали желание увеличить число своих покупателей, с которыми их связывали бы контрактные отношения.